Предпринимательство в сфере электронного бизнеса в России

специализированных розничных электронных магазинов, бизнес которых вполне

можно назвать процветающим. В систему электронной розничной торговли удачно

встроилось множество набольших магазинов по продаже всякой всячины от

цветов до сувениров. Успех нового вида электронной торговли в большой

степени был обеспечен выбором нишевой стратегии в борьбе с традиционными

продавцами.

Наилучшим примером компании, прекрасно реализовавшей все преимущества

нишевой стратегии в нарастающей конкурентной борьбе между электронными

магазинами, несомненно, является крупнейший продавец книжной продукции

Amazon.com. Магазин предлагает своим клиентам быстрый доступ к более чем 3

миллионам книг, каждая из которых сопровождается комментариями как

профессиональных критиков, так и обычных покупателей. Система маркетинга

учитывающая особенности работы в глобальных сетях, принесла замечательный

результат — компании Amazon.com удалось увеличить объемы своих чистых

продаж за последний год более чем в 5 раз. Такой успех аналитики объясняют

активным использованием метода вовлечения клиентов в своеобразное

сообщество Amazon.com.

У многих понятие интернет - магазина до сих пор ассоциируется с

небольшой комнатой, где сидят операторы, принимающие заявки. Однако

интернет - магазин — это достаточно сложный механизм, у которого должна

быть грамотно поставлена логистика. Необходима координация многих служб,

обеспечивающих работу магазина. Это менеджеры по работе с поставщиками,

маркетологи, горячая линия технической поддержки и, конечно же, курьерская

служба.

Любая фирма начинающая интернет – торговлю должна обратить особое

внимание на следующие моменты:

Прежде всего следует быть крайне осторожными, выбирая разработчика

программного обеспечения и дизайна электронной страницы. На первый взгляд,

существует множество платформ, на которых можно построить электронный

магазин. Однако при ближайшем рассмотрении все они оказываются далеко не

идеальными. В результате значительную часть разработок приходится вести

самостоятельно или приглашать сторонних исполнителей. Вот их-то и надо

контролировать предельно жестко, поскольку результат может оказаться весьма

далеким от ожиданий. В общем создание электронного магазина стоит на трех

китах: техническое оснащение, специализированное программное обеспечение и

удачный выбор ассортимента продаваемой продукции. Первую проблему можно

легко решить, арендовав дисковое пространство на сервере. Поскольку

техническая оснащаемость магазина является неизменным гарантом успеха, при

выборе той или иной компании - поставщика дискового пространства следует

воспользоваться следующими критериями. Во-первых необходимо обратить

внимание на организацию этой компании: число работающих, количество

технического персонала - график работы службы технической поддержки и, что

немаловажно- — на ее клиентов. Во-вторых, оценить технический сервис

компании. В-третьих, необходимо ознакомиться со спектром предоставляемых

компанией услуг, поддержка операций с электронными платежными средствами,

услуги криптографии, анализ обращений к странице, наличие программ

автоматического финансового учета. Очевидно, компании, идеально

удовлетворяющие предложенным критериям с большей вероятностью гарантируют

высокое качество предоставляемых услуг. Однако за эти услуги придется

немало платить. Да и зачастую такие компании ориентируют свою деятельность

на предоставлении услуг крупным электронным супермаркетам, а не крошечным

специализированным лавчонкам. Поэтому придется искать компромисс между

ценой и качеством. Поэтому на первом этапе можно ограничиться начальным

взносом в $50- а затем платить ежемесячно $20-50. Расширяя бизнес, придется

платить больше до $250 ежемесячно.

Тонкий момент — вид представления клиентской части, информации и

инструментария, доступных онлайновому покупателю. При разработке

программного обеспечения есть большой соблазн двигаться от собственной

деловой логики, технологии торговли. В итоге главная электронная страница

магазина, которую видит покупатель на экране компьютера, начинает сильно

смахивать на офисную систему.

Запуская виртуальный магазин, следует всегда четко информировать клиента о

том, какие услуги здесь доступны.

Успех торговли через Интернет определяется еще и тем, насколько ясно

потребитель оценивает преимущества использования Web-инструментария.

Кроме того, необходимо использовать различные поведенческие особенности

аудитории. Так например, после успешного завершения первой внесетевой

сделки с компанией клиенты начинают с большей смелостью пользоваться

онлайновыми инструментами.

Любая фирма, начинающая интернет - торговлю с бесплатной доставкой, должна

очень внимательно разобраться с логистикой.

Говоря о перспективах сетевой торговли, обычно имеют в виду два

момента. Первый - выход на новые рынки, расширение покупательской

аудитории. Второй - снижение издержек за счет дешевизны и удобства сетевых

коммуникаций. Перспективы развития онлайновых магазинов: наступает момент

формирования рынка, не всем пока очевидно, насколько сложно развивать

отрасль - существует очень много подводных камней, которые трудно заметить

с самого начала. Поэтому перед тем как начать свой бизнес необходимо

провести маркетинговые исследования для выявления вышеупомянутых подводных

камней и избежания встреч с ними

3.1 Маркетинг в интернет – бизнесе

Системы электронной коммерции нет смысла внедрять просто потому, что

это модно, престижно или современно. Во всем должен быть смысл. Процессу

создания должна предшествовать серьезная работа по исследованию рынка и

исследованию поведенческих особенностей потенциальных клиентов. Так в

российском интернет - магазине «Компьютер Депо» перед созданием

предшествовала серьезная работа – аналитики IBS и приглашенные

исследовательские агентства оценивали рынок корпоративных клиентов. Сначала

была проведена грубая оценка. В Москве и области оказалось около 22 000

организаций и предприятий — потенциальных пользователей сетью. Оказалось

что средние корпоративные клиенты — промышленные предприятия с низким

уровнем обеспечения в области информационных технологий (50-250

автоматизированных рабочих мест при высокой численности сотрудников – 200

-1000 человек) и фирмы менее крупные (50-200 сотрудников, 20-50

автоматизированных рабочих мест), а также все остальные, относимые к малому

бизнесу, оказались на внешне изобильном рынке без поставщика. Таким образом

полученные данные направили фирму в более свободный от конкурентов сегмент

рынка, что явилось причиной быстрого роста прибыли ее фирмы.

Вообще продукты, продаваемые с использованием возможностей сети

Internet, можно подразделить на электронные и реальные. К электронным-

товарам относятся многие виды аудио-, видео-, программных продуктов,

электронные варианты книг, журналов, газет и информационные

подборки—словом, все что можно непосредственно передать от одного

компьютера, подключенного к сети, к другому. К реальным товарам можно

отнести все виды продукции, которые мы привыкли видеть в обычных магазинах,

электронная транспортировка которых от продавца к покупателю невозможна.

Доставка электронных товаров не связана с большими затратами как для

продавца так и для покупателя. Поэтому вполне можно заказать, к примеру,

программный продукт непосредственно у изготовителя. Продукт будет доставлен

покупателю немедленно либо через электронную почту, либо любым иным

способом передачи данных через сеть Internet.

В случае с реальным товаром дело обстоит заметно сложнее. После

осуществления заказа, такой товар придется реально транспортировать, что,

несомненно, скажется на его цене. Стоит иметь в виду, что стоимость

транспортировки составляется в основном, из двух компонентов: дальности

доставки и веса продукта. Сразу становится ясно, что отечественному

покупателю придется отказаться от услуг многих зарубежных электронных

магазинов. Стоимость транспортировки в основном увеличивается за счет

импортных пошлин и других налогов той или иной страны, составляя почти

половину стоимости транспортировки. В настоящий момент Канада —

единственное государство, которое попыталось решить эту проблему.

Правительство этой страны предоставило крупным компаниям по транспортировке

грузов право самим следить за сбором налогов и пошлин на товары, цена

которых не превышает 1600 долларов США. В результате скорость

транспортировок возросла втрое, а ее цена значительно снизилась.

Что же касается отечественных электронных магазинов, то здесь важным

обстоятельством является то, что большинство из них находятся

преимущественно в Москве или других крупных центрах. По этой причине жители

крупных городов оказались в более выгодном положении. Стоимость

транспортировки товаров по Москве, как правило, колеблется в интервале от 4

до 25 долларов. В то же время стоимость доставки товаров в другие регионы

превышает эти цифры в 2-3 раза.

Решающую роль в жизни интернет магазина играет выбор ассортимента

предлагаемой продукции. Естественно можно появиться на рынке электронных

магазинов, предложив кардинально новый продукт, и заняв таким образом,

самую выгодную рыночную нишу. В противном случае, можно начать продавать

то, что просто пользуется наибольшим спросом. Однако в этом случае не

избежать конкуренции со стороны других магазинов. Перечень товаров

пользующихся в сети наибольшим спросом приведен в таблице 1.

Таблица 1 – Спрос на различные виды товара

|Наименование |Процент от общего числа продаж |

|Программное обеспечение |16 |

|Книги |14 |

|Вычислительная техника |13 |

|Музыкальная продукция |11 |

|Домашняя электроника |6,5 |

|Видеопродукция |5 |

|Туристические услуги |5 |

|Одежда |4,5 |

|Билеты на различные мероприятия |4 |

В данном перечне не указан еще один вид продукции – продукты питания.

Это связано с трудностями транспортировки данного вида продукта, сроками

хранения и ряда других причин. Однако этот рынок является очень заманчивым

для интернет – коммерции. Этот рынок в будущем может стать самым большим в

интернете (например американцы покупают еды на 500 млрд. долларов в год).

Привлекательность этого вида бизнеса можно оценить следующим образом:

стоимость среднего заказа в супермаркетах, торгующих напрямую, составляет

около ста долларов; некоторые компании говорят, что их покупатели в среднем

делают 46 заказов в год. Какие еще игроки на рынке электронной коммерции

могут мечтать о торговых объемах 4,6 тыс. долларов на одного покупателя в

год, год за годом. В России конечно, не Америка, но цифры,

экстраполированные на нашу действительность, могут также дать почву для

размышлений. Так например бизнес российского интернет - магазина XXL.ru,

занимающегося этим видом деятельности, можно вполне назвать процветающим.

3.2 Причины неудач бизнеса в интернете

Недостаток профессионализма — явление типичное для интернета, и

встречается оно чаще, чем хотелось бы. Особенно обидно еще и потому, что

достаточно лишь немного подготовиться, и большинства неудач в Сети можно

избежать. Почти все из известных рухнувших Интернет - проектов натолкнулись

на одно или несколько из перечисленных ниже препятствий. Успеха достигли

те, кто сумел эти препятствия обойти. Вот типичные ловушки, подстерегающие

бизнесмена в Интернете:

Создать торговый Web-сайт дешево и просто. На самом деле создать Web-сайт

действительно легко, но добиться его эффективной работы — трудно, и этот

процесс сопряжен с большими затратами (которые постоянно возрастают). В

действительности цены включают стоимость сетевой и несетевой рекламы и

оплату работы Web-дизайнеров. Простой и удобный Web-дизайн стоит достаточно

дорого. Легкость открытия сайга может ввести предпринимателя в заблуждение,

но многие быстро поймут, что организовать сайт - это одно, а суметь

удовлетворить все запросы клиентов и создать брэнд - это совсем другое;

Самой распространенной причиной краха большинства интернет - проектов

является недостаток клиентов. В случае со списками рассылки — нехватка

подписчиков. В случае с Web-серверами — нехватка посетителей. Исследования

в этой области показывают, что 90% владельцев Web-узлов не удовлетворено

масштабами потока посетителей. Часто люди думают что стоит только открыть

Web-узел и посетители появятся, как по мановению волшебной палочки. В этом

их основное заблуждение, в виртуальном рынке, как и в реальном, необходимо

приложить немало усилий по продвижению своего бизнеса на рынок;

Допустим у компании имеются клиенты и вроде все идет нормально, но дальше у

многих компаний наступает разочарование. Посетители либо не делают того

чего от них ждут, либо делают, но их очень мало. Большинство компаний

занимающихся торговлей в Интернет – работают в сети себе в убыток.

Исследования показали что от 70 до 75% компаний теряют деньги в Интернете,

при том что другие зарабатывают в нем миллионы. Особое значение имеют

дизайн и текст страниц виртуального офиса. К сожалению, узлы большинства

компаний демонстрируют не мастерство, а скорее полное безразличие к

вопросам оформления. На многих страницах компаний описание товаров довольно

туманно и ни чего не сказано о том для кого предназначается продукция,

страницы не содержат четких инструкций относительно того, как покупатель

должен действовать в том случае, если какие-то предложения его

заинтересовали. На некоторых страницах вообще отсутствует контактная

информация о компании-владельце. В таких случаях, если владельцы компании

не разбираются в маркетинге, необходимо нанять профессионального

маркетолога. Неудачная реклама в Интернете может привести к обратному

результату – снизить уровень продаж, вместо того, чтобы поднимать его, а

плохо оформленная страничка не только не привлечет потенциальных клиентов,

но оттолкнет существующих. Так, например, в первые дни после начала работы

московского магазина «Депо» сотрудники заметили, что многие посетители

хаотично перемещаются по разделам. Ответ был скоро найден. На сайте не был

указан телефон офиса. Иными словами покупатели готовы были размещать заказы

и через Интернет. Но прежде хотели найти телефон, по которому можно будет

проверить регистрацию заказа, выяснить его судьбу;

Многие говорят о том что интернет - бизнес упорядочивает экономическую

среду. На самом деле известность брэнда в киберпространстве важна не менее,

чем в обычном мире, а может даже и в большей степени. Виртуальные

покупатели не могут рассмотреть или испытать приобретаемый товар, так что

они должны доверять Web-сайту. Репутация — это все. На первый взгляд, между

состоятельной компанией и начинающей фирмой нет особенной разницы. Но

выиграет та, которая проявит наибольшую изобретательность. Получается, что

победителями в битве за место на рынке электронной коммерции становятся те

компании, чьи сайты оказывают услуги наиболее эффективно. Большие фирмы

могут расширить свое присутствие, запустив торговый сайт, и им не придется

открывать магазин в каждом городе страны. В то же время более мелкие

компании могут найти клиентов в Сети, в своей стране и за рубежом, если

сумеют привлечь людей к своему сайту;

Даже если доступ к серверу, на котором находится электронный магазин,

бесплатный, посетителям все равно приходится платить. Пользователи

интернета — народ нетерпеливый, за время в Сети они платят деньги, так что

горе той компании, у которой медленно загружаются электронные страницы. Чем

больше страницы и чем больше их размеры, тем хуже. Вот почему посетители

ненавидят серверы, информация на которых загружается слишком медленно. Web-

сервер должен содержать минимум графики и разработан так, чтобы обеспечить

максимально быстрый доступ. Графические файлы — не единственная проблема.

Ненужные мультипликационные изображения, заставки, рамки и приложения Java

тоже снижают эффективность сервера. Конечно, все это может оказаться очень

к месту, и у многих компании имеются веские основания для использования

многоцветной графики и анимации на своих серверах. Секрет успеха в том,

чтобы применять это только в тех случаях когда иначе не обойтись. Примером

может служить Yahoo! — самый посещаемый узел в Интернете. Одна из причин

такой популярности заключается в том, что его информация загружается очень

быстро. Главный принцип Yahoo! — на загрузку страницы вместе с графикой

(объемы которой не превышают 8 Кбайт на страницу) не должно уходить более

трех секунд. Этот сервер привлекает посетителей отнюдь не партийками и

анимацией. Просто Yahoo! предоставляет пользователям то, что им нужно, без

лишней суеты и максимально быстро.В данном случае действует принцип – чем

быстрее загружается Web – страница, тем быстрее растет счет в банке;

Одно из главных преимуществ Интернета — это возможность получить прямой и

быстрый отклик непосредственно от потенциальных и уже существующих

клиентов. Один из главных недостатков некоторых компаний – попытки эту

возможность игнорировать. Главный критерий качества узла – мнение

пользователей. Если пользователи говорят, что узел никуда не годится, то он

действительно никуда не годится. Если в целом он им нравится, но некоторые

детали вызывают резкую критику, необходимо просто добавить побольше того

что им нравится. Компании, которые игнорируют запросы своих клиентов, рано

или поздно сталкиваются с серьезными неприятностями. Интернет позволяет

совершенно бесплатно получить информацию, за которую фирмы, занимающиеся

маркетинговыми исследованиями, берут немалые деньги. Причем Сеть

предоставляет эту информацию быстрее и в доступной форме. Необходимо

интересоваться критическими замечаниями своих клиентов, т.к. не критикуют

те, кому безразличны деятельность компании;

Преуспевающие фирмы изучают правила игры интернета и используют их для

получения прибыли. Неудачники эти правила нарушают — со всеми вытекающими

отсюда последствиями. Интернет существует довольно давно, и за этот период

миллионы пользователей выработали целый ряд правил. Как бы не была велика

компания, законы Интернета будут законами и для нее. И ей придется либо

подчиниться им, либо искать себе иное поле деятельности. Это вовсе не

означает, что каждый скандалист имеет право давать советы. Но если одни и

те же претензии высказывают двое, трое – а то и десять – человек, то это

явный признак того, что компания нарушила какие-то основополагающие правила

Интернета. Поэтому необходимо изучать законы интернета. В течение какого-то

(как правило, очень короткого) времени можно нарушать некоторые из них и

при этом получать прибыль. Однако если цель компании – создать

долговременный бизнес на основании постоянной клиентуры, необходимо учится

работать в Интернете, и играть по его правилам;

Многие компании неправильно используют службы интернета, и в результате

приходят к печальным результатам - это безвременно скончавшиеся проекты,

чьи создатели пытались подогнать хорошие задумки под несоответствующие

возможности в Интернет. Очень немногие информационные бюллетени и журналы в

WWW смогли создать себе достаточную читательскую аудиторию. В то же время

несколько тысяч различных информационных изданий, распространяемых по

электронной почте, пользуются успехом у подписчиков. Поэтому если компания

планирует заняться рассылкой информационных материалов то в 99 случаев из

100 лучше начинать с электронной почты;

Многие люди – особенно менеджеры – склонны полагать, что самых серьезных

усилий и самых больших расходов Интернет – проект потребует на стадии

разработки. Это ошибочное мнение. С началом воплощения проекта и работа, и

расходы только начинаются. Такое положение дел может огорчить того, кто не

готов к этому. В результате появляются проблемы, которые аналитики называют

ЭМО. Э означает эксплуатацию. Чтобы Web - сервер не угас, следует

позаботиться о том, чтобы кто-то из служащих наблюдал за его эксплуатацией.

М означает Модернизация. Информация на сервере должна постоянно

обновляться, иначе компании будет выглядеть некомпетентной, а Web- сервер

окажется бесполезным. В случае с интернет - магазинами в такой ситуации

пользователь может заказать уже несуществующий продукт, что приведет к

некоторым накладным расходам да и доверие покупателя будет несколько

подорвано. О — это обслуживание, причем речь идет не о техническом

обслуживании, хотя без него тоже не обойтись. Но если интернет - проект

будет иметь успех, то значительно больше времени придется потратить на

обслуживание потребителя. Служащим придется постоянно избавляться от

допущенных ошибок и дефектов, удалять устаревшие данные и, что крайне

важно, добавлять новые услуги (по мере их возникновения). Текущие расходы

связанные с эксплуатацией, модернизацией обслуживанием, — в особенности с

обслуживанием покупателей будут самой существенной статьей расходов. Однако

если вкладывать деньги в такое оформление Web-страниц, это максимально

облегчит их использование и позволит клиентам иметь самую свежую

информацию, и эти усилия более чем окупятся;

Обслуживание клиентов и техническое о6служивание —два совершенно различных

вида деятельности и должны выполняться разными специалистами. Аналогичным

образом программисты и компьютерщики не должны заниматься составлением

рекламных и информационных материалов для распространения в Интернете.

Информационные материалы Web-сервера или локальной сети будут куда более

эффективными, если их разработкой займутся люди, непосредственно

ответственные за результат этой работы;

Многие пытаются сразу создать идеальный проект, однако Web - узел будет

постоянно меняться и все равно никогда не станет образцом совершенства.

Необходимо сделать примерно 80% работы, и можно открывать доступ

посетителям. Неважно насколько будет красив и совершенен проект, главное

начать, и побыстрее. Почему начинать надо с простого? Во-первых если

случится какая-то неполадка, то отыскать ее на трех Web-страницах будет

гораздо проще чем на тридцати. Кроме того чем быстрее будет предоставлен

доступ к странице, тем быстрее можно получить уроки от посетителей. Они

сообщат, что хорошо, а что плохо, причем их мнение будет более объективно,

чем мнение команды разработчиков, независимо от уровня ее профессионализма.

Итак сначала необходимо запустить лишь небольшую часть узла, как следует

настроить ее и довести до совершенства, после этого всегда будет работающая

основа, от которой можно отталкиваться. Если при расширении узла появятся

проблемы, то наверняка дело в новых добавлениях, а не самой основе.

Постепенно можно достроить узел, добавляя в него графику или текст;

Попытка сделать все самому увеличивает шансы на то, что усилия по созданию

Интернет - проекта будут потрачены впустую. Здесь необходимо обратимся к

цифрам. Если сервер помещается на один из компьютеров компании, то придется

платить за компьютер и программное обеспечение для сервера и

коммуникационные программы, за доступ к интернету и за собственную цифровую

телефонную линию, которая будет связывать офис с внешним миром, не говоря

уже об оплате услуг специалиста, который обеспечит техническую поддержку

компьютера. Если же разместить страницу на одном из крупных Web – узлов, то

расходы значительно сократятся, к тому же не нужно будет покупать

компьютер, программное обеспечение, платить зарплату техническому

персоналу. Web – узел обеспечит очень быструю связь с Интернетом.

Собственно говоря, суммарные расходы на сервер, расположенный на крупном

Web – узле, всегда меньше, чем оплата собственных высокоскоростных линий.

Поэтому, прежде чем приниматься делать все самостоятельно, необходимо

рассмотреть все расходы связанные с арендой пространства на нужном Web –

сервере. То же самое касается оформления и составления Web – страницы. Если

сравнить цены, то созданная самостоятельно версия может показаться дешевле.

Однако приобретенные в готовом виде товары и услуги позволяют компании

сэкономить время на разработку компьютерных проектов и таким образом

быстрее воплотить проект в жизнь;

Нередко приходится слышать о том, что из-за недобросовестности провайдеров

и консультантов компании несут большие убытки, чем из-за электронных

взломшиков промышленного шпионажа и подделки кредитных карточек вместе

взятых. Порой провайдеры, пользуясь некомпетентностью и доверчивостью своих

клиентов, пытаются мошенничать и требуют огромные суммы за предоставление

элементарных слуг. Прежде чем принимать решение необходимо обязательно

рассмотреть расценки нескольких провайдеров. Цены на одни и те же услуги

будут различаться в десятки раз. Но необходимо иметь в виду, далеко не

всегда справедлив принцип «чем дешевле, тем лучше» – качество услуг может

оказаться еще ниже цены. Нужно стараться выбрать не самую высокую, но и не

самую низкую цену. Следует остерегаться экспертов, на чьих визитках нет

адреса электронной почты. Настоящие эксперты по работе в Интернет имеют

свои собственные доменные имена. Следует с осторожностью относится также и

к специалистам в технической отрасли, например к провайдерам интернета,

которые внезапно изменили профиль и занялись маркетингом или оформлением

Web границ. Берегитесь подающих надежды художников с большими амбициями

которые, демонстрируя свои работы, ждут восторгов по оводу их стиля

оформления Web страниц. Подбирая художника для оформления web-страниц

необходимо спрашивать его о результатах роботы. Неважно, что он всеми

признанный гении, компании требуется одно чтобы в результате его

деятельности кривая продаж двинулась вверх;

В 1998 году печально знаменитый Интернет вирус Worm принес компаниям,

подключенным к Интернету, сотни тысяч долларов убытка. Произошло это

случайно. Но гораздо хуже, когда компания легкомысленно позволяет

злоумышленникам поживиться за ее счет. В Интернете как к в реальной мире

нельзя полностью защитить себя от воровства. Но если знать что именно

угрожает безопасности компании, то можно предпринять простые и логичные

шаги чтобы защитить себя. Вопросы безопасности и защиты данных в Интернете

очень важны.

Здесь перечислены только основные причины неудач, но их конечно же

больше – конкретные проблемы возникают в конкретных ситуациях. Однако, имея

представление о перечисленных проблемах, предприниматель может существенно

уменьшить шанс потерпеть неудачу в интернет.

3.3 Стоимость Web магазина

Говоря об оценке стоимости Интернет проектов следует разделять

отечественный и зарубежный рынок. Дело в том, что оценки стоимости проектов

на зарубежном рынке есть. Механизмы же оценки стоимости Интернет проектов в

России мягко говоря не выработаны. Возьмем простейший случаи когда

рассматривается стоимость контент проекта. Допустим, что его бизнес план

основан только на продаже рекламных площадей. В этом бизнес плане необходим

такой критерий как реальная цена одного посетителя. Так вот, если реальная

цена одного посетителя из устойчивой аудитории проекта оценивается на

Западе в районе 30 долларов и эта цена основана на вполне реальных

выкладках о том сколько стоит внимание одного потребителя в американском

обществе с точки зрения рекламодателя, то у нас с этим проблемы. Во-первых

в России совершенно другая демография. Во-вторых объем среднегодового

потребления на одного человека в России выраженный в долларах не сравним с

тем же показателем в Америке. Поэтому как оценить цену члена российского

сайта - не ясно. Попытки разговаривать на эту тему с нашими рекламными

агентствами приводят к тому, что и они разводят руками констатируя

отсутствие опыта проведения больших рекламных кампаний по заказам

крупнейших рекламодателей - а именно из таких кампаний и рассчитывается

цена посетителя на западном рынке. Сказать сколько стоит внимание

посетителя российского сайта не готов никто. Называются совершенно

различные цифры. Кто то делит цену американского посетителя на два и на

этом основании говорит что его проект стоит полтора миллиона. Другие более

трезво говорят, что давайте считать как и в первом случае, только цена

российского посетителя ниже не в два а в десять раз. Однако понятно, когда

нет никаких логических подтверждении этим оценкам, то это уже не методика.

Поэтому даже для простейшего случая с точки зрения расчета цены проекта в

России абсолютно нет методик. Поэтому для определения стоимости web –

проектов воспользуемся цифрами западных компаний.

Оценки затрат на развертывание данных решений в области электронной

коммерции варьируются в широких пределах. Так для решений очень высокого

уровня стоимость такого узла составляет от 800 тыс. долл. до 1,93 млн.

долл., а время, необходимое для его разработки, 4—7 месяцев. Вместе с тем

для малого бизнеса стоимость Web-узла электронной коммерции, включающего

сервер, рабочую станцию с соответствующим программным обеспечением и

периферийным оборудованием (включая цифровую видеокамеру), а также

специализированное программное обеспечение для электронной коммерции,

оказывается значительно ниже и составляет приблизительно 15 тыс. долларов.

Если же арендовать место в каком либо крупном электронном бизнес центре, то

расходы на создание проекта могут снизиться до 1 тыс. долларов. В последнем

случае также снижаются начальные расходы, за счет того, что компании не

надо делать больших усилий по продвижению своего бизнеса на рынок, ведь те,

у кого арендуется место под проект, имеют довольно широкую популярность.

4 Новые направления в сфере электронных услуг

При создании электронных торговых центров под одной крышей не учли,

что в Интернете имеется возможность легко и мгновенно переключиться с одной

страницы на другую и группировка разнородных вещей на одном сервере теряет

смысл В отличие, скажем, от реальных торговых центров, где объединение под

одной крышей обусловлено экономией на торговых издержках, времен и т п.

Оказалось, что принципиально более важным для Интернета является

общность интересов покупателей. Это в известном смысле «точки

кристаллизации», или центры притяжения сообществ потребителей. По этой

причине серверы многих передовых фирм (IBM, Microsoft и др. ) поддерживают

бесплатные дискуссионные форумы, на базе которых и формируются сообщества

по интересам. Понятно, что тогда и предложения о продаже падают на

действительно подготовленную почву.

Одним из последних изобретений в данной области стал «портал» —

объединение на базе мощного поискового сервера целого комплекса бесплатных

услуг (электронной почты, web- страниц и др.). Это делается с одной целью —

создать свое сообщество пользователей (community) и захватить, тем самым,

долю рекламного рынка, которая становится все дороже и дороже.

По этому пути шли крупнейшие поисковые системы Yahoo и Lycos.

Убедительным доказательством перспективности и прибыльности данного подхода

стал многократный рост капитализации этих компании в течение только

последнего года до 5,5 и 1,1 млрд. долларов соответственно.

Собственно, их капиталом являются не материальные ценности, не

технологии, а нечто новое и специфическое — интерес общества, то есть

внимание потребителей, которых им удалось привлечь и удержать. «Порталы»

превратились в своего рода современный вид недвижимости.

Огромное значение в развитии порталов играет реклама. Реклама в

Интернете имеет три особых преимущества:

активное взаимодействие с аудиторией, то есть получение обратной связи от

потребителя с помощью того же средства передачи информации;

возможность точного и легкого подсчета числа обращений к рекламному

объявлению, а значит, четкой фокусировки на определенной аудитории и тем

самым снижения затрат;

возможность предоставить сколь угодно детальную информацию о продукте.

Именно возможность «четкой фокусировки» на определенную группу

потребителей есть принципиально новое качественное преимущество

электронного рынка. Крупнейший в мире виртуальный книжный магазин

Amazon.com платит 8—10% комиссионных от продажи книги обладателю сервера,

специализированного на какой-то предметной области знания и помещающего

рекламную ссылку (баннер). С помощью этой ссылки потенциальный покупатель

сразу попадает в узкую предметную область магазина Amazon.com,

соответствующую его интересам (профилю сервера, на котором помещается

ссылка). Ему предлагается список литературы в точности по тому вопросу, на

котором сфокусировано его внимание. В этом залог успеха. Ключевым

параметром становится так называемый трафик — число обращений к серверу,

рекламному объявлению и т.п. Это и есть капитал — аудитория, готовая к

восприятию рекламы. Парадокс электронного рынка заключается в том, что

трафик нельзя купить за деньги. Это непривычная ситуация с точки зрения

обычного бизнеса. Можно, например, купить магазин на бойком месте в центре

города и быть уверенным в высокой посещаемости. Здесь совсем не так. Для

разработки сервера можно привлечь лучших дизайнеров, купить лучшее

оборудование, но парадокс в том, что и это не гарантирует высокий трафик. В

большей степени, чем ранее требуется интеллектуальный вклад и нечто,

способное удивить, задержать внимание избалованной и перегруженной

информацией аудитории.

Одним из первых наших проектов в российском Интернете, развивающихся в

данном направлении, стал портал бесплатной электронной

почты – Mail.ru. Проект удался и его успех вряд ли кто будет оспаривать.

Сегодня Mail.ru - это служба, к которой обращаются 160 тысяч человек

ежедневно, а недавно зарегистрировался миллионный пользователь (из этого

миллиона активными являются примерно 45 процентов учетных записей).

Опыт показал, что сегодня бесплатная почта — это то, что привлекает

огромный интерес пользователей. Вообще же, количественный прирост

пользователей бесплатной электронной почты начинает вызывать качественные

изменения этого бизнеса. Ведь речь идет о создании не просто множества

пользователей бесплатной почты, а некоторого со общества, community. Оно

имеет свою структуру, и не обходимо создавать механизмы ее распознавания и

формирования Надо присваивать пользователям первичные портальные признаки

категории интересов, клубы. Ведь тем 160 тысячам человек, что ежедневно

приходят на Mail.ru, можно (и нужно) дать возможность общаться друг с

другом. Успех одного портала подтолкнул к созданию другого – торгового. В

частности, компания Port.ru сделала ставку на электронную коммерцию и

объявила о создании торгового портала – Torg.ru, который будет включать в

себя большое число магазинов. Планы достаточно амбициозны - до лета 2000

года в компании ожидают интеграцию в портал порядка 500 магазинов, при этом

рекламный бюджет проекта, по словам организаторов, составит 2 млн.

долларов.

В идеале руководители портала хотят, чтобы электронная почта в широких

массах пользователей ассоциировалась с Mail.ru, а интернет торговля – с

torg.ru.

Что собой представляет новый торговый портал. Все Интернет магазины,

которые сейчас понемногу начинают торговать в российском интернете (их

около 700), имеют возможность подключиться к порталу через единый каталог

товаров. Для этого предоставляется необходимая технология. Помимо этого

партнеры torg.ru могут зазывать посетителей как в собственные Интернет

магазины, так и воспользоваться программным обеспечением портала для

создания новых полноценных Web витрин. Портал допускает, что некоторые

магазины ограничатся лишь включением своих товаров в общий каталог. Тогда

они оплатят только поставленных порталом покупателей. В любом случае

главная задача при создании портала сделать так, чтобы посетители собираясь

на портале, тратили там много времени, преодолевали свою застенчивость или

страхи и делали онлайновые покупки. Для этого руководство проекта планирует

вложить большие деньги как в сетевую так и в обычную рекламу виртуального

супермаркета. Пригодится и та огромная клиентура, что накоплена на почтовом

портале mail.ru.

В планы входит подключение примерно двести магазинов до середины лета.

К этому же времени в российской Интернет торговле произойдет естественный

отбор. Ведь кроме того, что каждый день появляются новые магазины, многие

по разным причинам вынуждены закрываться или готовятся к этому. Зато,

безусловно, вырастет число потенциальных покупателей. Сейчас в России

примерно 5 процентов пользователей готовы покупать товары через Интернет, и

даже это не так уж мало.

Как видно, идея торгового портала предельно проста. Главное, что

покупатель может быстро приобрести все, что ему нужно, в одном месте.

Магазины. в свою очередь, получают большое количество покупателей и

торговый сервис, вдобавок многие продавцы могут обойтись минимальными

атрибутами торговли. Одним словом, этот бизнес очень похож на то, что

происходит в обычных супермаркетах. Доход Тогд.ru будет складываться из

аренды площадей для магазинов и рекламы. Декорации и интерьер продавец

вправе создать самостоятельно.

Таким образом, любой посетитель торгового портала получает два пути к

своей покупке. Первый - когда покупатель знает, что именно хочет купить,

тогда он пользуется каталогом находит лучшее для себя предложение (по цене,

надежности продавца и прочим соображениям). Причем возможно, что один и тот

же товар в портале будет предлагаться двумя (или больше) продавцами в

рамках одного интерфейса, выбор останется за покупателем (из соображении

цены, надежности, удобства доставки и оплаты). Второй путь – посетитель

заходит на портал и начинает ходить по приглянувшимся ему магазинам в

поисках покупок. Кстати, и вне сетевой жизни наблюдается такие же стратегии

покупателя.

Итак, портал – это действительно сверхпривлекательная вещь –

потенциальная возможность купить что то из огромного количества товаров

(информация о которых хорошо структурирована и удобна в использовании) не

поднимаясь со стула. Если это действительно возможно в торговом портале, то

вызывает у посетителя своеобразное ощущение сверхмогущества.

Безусловно, торговый портал помимо предоставления площадей должен

выступать в качестве гаранта надежности продавца и его товара. Поэтому

параллельно приходится разрабатывать инфраструктурное партнерство со

службами доставки и системами электронных платежей. Надо учесть, что

психологически приемлемый порог для периода между нажатием на кнопку и

получением товара составляет два три дня. Если товар будет доставляться

месяц (за исключением, разумеется, удаленных регионов), то это уже не

интернет - торговля. Кроме того, важно, чтобы цена товара в известном

смысле включала в себя стоимость доставки. Покупатель должен точно знать,

сколько ему придется заплатить за то, что он выбрал, с учетом всех

расходов. Все это учтено в torg.ru.

Пока не будет общепризнанных платежных систем (так же как и в США до

появления кредитных карт), для торговли будет использоваться доставка

(почтой, курьером) с оплатой при получении. Впрочем сами магазины вправе

продолжать пользоваться собственными схемами оплаты и доставки.

Ассортимент torg.ru будет сильно отличаться от среднего в российской

Сети. Если посмотреть на то, чем торгуют наиболее процветающие российские

интернет - магазины, то окажется. что практически одним и тем же

компьютерами, бытовой техникой. Многие пытаются торговать книгами и компакт

дисками, но маржа на них минимальна и потому велики риски. Единственный

плюс в продаже этой категории товаров состоит в том, что психологически

легче согласиться на покупку такого товара в сети, так что пока - это удел

миссионеров, которые приучают людей делать покупки через интернет. Однако в

потребностях покупателей доля этих товаров не так уж и велика - 10-15

процентов. К сожалению, предложений по остальным товарам в российском

интернете практически нет — вернее, есть, но их почти невозможно найти. При

помощи торгового портала у таких продавцов появляется отличный шанс найти

своих покупателей.

Заключение

В условиях рыночной экономики в России появился новый вид бизнеса –

интернет бизнес. Он коренным образом отличается от обычного несетевого – он

развивается так же стремительно как и сама среда интернет позволяет

работать на виртуальном рынке, что в значительной мере снижает издержки

предприятий малого бизнеса; позволяет существенно расширить круг

потенциальных клиентов. Одним из выгодных для России свойств этого бизнеса

является то, что он чрезвычайно привлекателен для инвесторов, как западных

так и российских. А это в данный момент для России очень важно: экономике

сегодня необходимы денежные вливания для развития малого бизнеса,

формирования конкурентной среды для крупного бизнеса, который является

основой экономики любого развитого государства.

Однако наряду с достоинствами нового вида предпринимательства

возникают и проблемы. В основном они связаны с неразвитой телефонной

инфраструктурой России и неопытностью предпринимателей в данной области

рынка. Кроме того, в России пока что не сложилось новое поколение

управляющего персонала и обслуживающего персонала, способного эффективно

работать на рынке электронных услуг. Нет специализированных по интернет –

проектам инвестиционных компаний, что в значительной степени сдерживает

развитие этого рынка, а без капитала даже самая оригинальная идея ничего не

значит. Самой большой проблемой России является то, что мнение большинства

людей об интернете отрицательное – для многих это агрессивная среда

переполненная хакерами и непристойной информацией. Рынок электронных услуг

в России пока что не совершенен и далек от западного. Однако Российский

предприниматель сознательно идет на эти трудности, видя перспективы,

которые открываются на этом рынке. Об этом свидетельствуют постоянно

появляющиеся новые интернет – проекты. Российский предприниматель так же

затрачивает очень много своих средств на изучение рынка электронных услуг,

на его развитие и преодоление тех стереотипов, которые сложились у народа.

Остается только надеяться что эти усилия не пропадут даром и интернет -

бизнес в России станет таим же прибыльным и привлекательным, как и в

западных странах.

Интернет не воспринимается всерьез многими предпринимателями. Но

серьезность этого рынка характеризуют цифры – за 1999 год вложения в

интернет можно сравнить с бюджетом России. Вот доказательство развития этой

сферы производства.

Само государство должно наконец определиться с тем, что такое все-таки

Интернет – среда общения, средство массовой информации, или нечто вообще

иное. Необходимо четко определить те рамки, в которых государство будет

регулировать Интернет. Сделать регулирование слишком жестким — значит

парализовать всякий интернет – бизнес. Это не получилось в США и вряд ли

получится у нас. Как только будут введены хоть какие-то правила игры, тут

же появляются и игроки, те, у кого есть желание инвестировать.

Пока законов никаких нет (и на это уйдут годы), игрокам приходится

оставаться в неопределенном статусе. Именно поэтому интернет - инвестиции

уходят к иностранным юридическим лицам (часто зарегистрированные в

оффшорных зонах). При этом наше государство фактически добровольно лишает

себя дополнительных налоговых сборов. Так что для интернет - бизнеса нужны

правила игры, которые есть во многих развитых странах. Хотя и

несовершенная, не до конца проработанная, но законодательная база уже

действует, например, в США И хотелось бы, чтобы этот опыт учитывался при

разработке нашего законодательства.

Интернет меняет экономическую организацию общества - хотим мы этого

или нет, и нужно уметь перестраивать свою деятельность в новых условиях.

Список использованной литературы

1. Бусыгин А.Я. Предпринимательство: Учебник. – М.: Высшая школа,

1998. –531с.

2. Ховард, Кен. Малое предпринимательство. – М.: Экономика, 1998. – 255с.

3. Дженел, Дэниэл С. 101 бизнес в Internet – М.: Дело, 1999. – 421с.

4. Сущенко В.А. История российского предпринимательства. – М.: Высшая

школа, 1997. – 315с.

5. Перминов С. виртуальный рынок // Наука и жизнь. – 1999. – №1. –

С. 38 –40.

6. Элькман Р. Технологический скачек в компьютеризации малого бизнеса

России на базе информационных технологий INTEL // Информационные

технологии. – 1998. – №8. – С. 44 – 46.

7. Юкович Н. Электронная торговля в глобальной сети // Домашний компьютер.

– 1999. – №7 - 8. – С. 51 – 55.

8. Имери В. проблемы в интернет и как их избежать // Домашний компьютер. –

1999. – №3. – С. 43 – 50.

9. Кузьменков А. Интернет – 99 // ИнфоБизнес. – 2000. – №1. – С. 27.

10. Мендрелюк Д. Все в Интернет! // ИнфоБизнес. – 2000. – №1. – С. 15 – 16.

11. Баричев С. Е – Дела // ИнфоБизнес. – 2000. – №2. – С. 10 – 12.

12. Ляпоров В. Интернет – или смерть // ИнфоБизнес. – 2000. – №2. – С. 13 –

15.

13. Дягилис А. И – бизнес po-russki // ИнфоБизнес. – 2000. – №2. – С. 16 –

18.

14. Кузменков А. Инвестиционная лихорадка // ИнфоБизнес. – 2000. – №4. –

С. 32 – 33.

15. Сакун Ю. Электронная коммерция – вчерашний день // ИнфоБизнес. – 2000.

– №5. – С. 28 – 30.

16. Баричев С. Кому платить? // ИнфоБизнес. – 2000. – №6. – С. 21 – 23.

17. Отставнов М. Модная тема // ИнфоБизнес. – 2000. – №6. – С. 24 – 26.

18. Глушенков А. Электронные деньги? // ИнфоБизнес. – 2000. – №6. –

С. 27 – 30.

19. Покровская Т. У Интернета свои нормы // ИнфоБизнес. – 2000. – №6. –

С. 37 – 38.

20. Баричев С. Игра в порталы // ИнфоБизнес. – 2000. – №7. – С. 26 – 28.

21. Покровская Т. Взлет венчурных инвестиций в И-бизнесе // ИнфоБизнес. –

2000. – №7. – С. 43 – 44.

22. Кузьменков А. Поколение Икс // ИнфоБизнес. – 2000. – №8. – С. 22 – 23.

23. Баричев С. Наше слово // ИнфоБизнес. – 2000. – №8. – С. 28 – 30.

24. Сакун Ю. От бизнеса к бизнесу // ИнфоБизнес. – 2000. – №9. – С. 28 –

29.

25. Наянова К. Кто на свете всех богаче? // ИнфоБизнес. – 2000. – №10. –

С. 41 – 43.

26. Кузьменков А. РИФ: парад инвесторов // ИнфоБизнес. – 2000. – №11. –

С. 14 – 16.

27. Наянова К. Мифы Интернет – бизнеса // ИнфоБизнес. – 2000. – №12. –

С. 43 – 44.

28. Басина Н. Второе дыхание Интернета // ИнфоБизнес. – 2000. – №13. –

С. 28 – 30.

29. Кузьменков А. Остров невезения в океане Ru? // ИнфоБизнес. – 2000. –

№15. – С. 14 – 15.

30. Кузьменков А. Цена проекта // ИнфоБизнес. – 2000. – №15. – С. 16 – 17.

31. Сакун Ю. Участки на поле чудес // ИнфоБизнес. – 2000. – №15. – С. 18 –

19.

32. Ляпоров В. Время – деньги // ИнфоБизнес. – 2000. – №15. – С. 20 – 23.

33. Сакун Ю. Покупайте Интернет - проекты … И чем дороже, тем лучше //

ИнфоБизнес. – 2000. – №16. – С. 24 – 26.

34. Попов М. Расскажите про покупки // ИнфоБизнес. – 2000. – №11. –

С. 18 – 19.

35. Попов М., Баричев С. готов ли клиент?// ИнфоБизнес. – 2000. – №11. –

С. 20 – 21.

36. Викторов Д. В депо // ИнфоБизнес. – 2000. – №11. – С. 22 – 24.

37. Попов М. InterShop – это по-нашему // ИнфоБизнес. – 2000. – №11. –

С. 25 – 27.

38. Плотников О. Кушать продано // ИнфоБизнес. – 2000. – №11. – С. 28 – 29.

39. Сакун Ю. Перевалочный пункт // ИнфоБизнес. – 2000. – №11. – С. 30 – 31.

40. Травин А. Интернет – магазин для аборигенов // ИнфоБизнес. – 2000. –

№11. – С. 32.

Приложение А

Приложение Б

Рост капиталовложений в предприятия, занимающихся интернет бизнесом

|Интернет – фирмы |Инвестиции в 1999, $ |Соотношение инвестиций |

| |млрд. |1999 г. к 1998 г., % |

|Предприятия розничной |4,6 |1092 |

|торговли (B2C) | | |

|Компании, занимающиеся |– |908 |

|межкарпоративным | | |

|бизнесом в интернете | | |

|(B2B) | | |

|Компании, |4,6 |522 |

|предоставляющие услуги | | |

|для интернет – бизнеса | | |

|Фирмы – основатели новых|14,529 |501 |

|средств массовой | | |

|информации | | |

|Производители |6,6 |88 |

|программного обеспечения| | |

|Предприятия дистрибуции |3,6 |353 |

|Телекоммуникационные |5,2 |– |

|новаторы | | |

Приложение В

Распределение денежных сумм в зависимости от стадии развития компании

|Компании, стартующие|15 |50 |42 |

|Компании уже |11,4 |27 |32 |

-----------------------

предприниматель

Предпринимательская деятельность по производству товаров

Традиционалистская предпринимательская деятельность

Инновационная предпринимательская деятельность

Посредническая предпринимательская деятельность

Агент

. производителей

. полномочный по сбыту

. по закупкам

Комиссионер

Брокер

Оптовик - купец

. оптовая фирма

. оптовый дистрибьютор

. снабженческий (торговый дом)

Дистрибьютор

. Товаров промышленного назначения

. Потребительских товаров

Дилер

Торговый маклер

Консигнант

Торговый представитель

Коммивояжер

Посылторговец

Аукционист

. Основная деятельность

. Вспомогательная деятельность

. Основная деятельность

. Вспомогательная деятельность

Банкир

Биржевик (биржевой брокер)

Рисунок 1 – Виды предпринимательской деятельности

Предпринимательство в Internet (e-business)

Системы компания – потребитель (business to consumer)

Системы компания – компания (business to business)

Интернет трейдинг (Internet Trading)

Интернет торговля (e-commerce)

Интернет банкинг (e-banking)

Интернет консалтинг (e-consulting)

Рекламная деятельность

Торговля между компаниями

Рекламная деятельность

[pic]

Страницы: 1, 2, 3, 4

Рефераты

Предпринимательство в сфере электронного бизнеса в России