Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

Прибыль МПК «Салдинский» за месяц. Таблица №

18.

| | | |

|№ |Показатели |Сумма (руб.) |

|п.п.| | |

|1. |Выручка от объему продаж |79 200,00 |

|2. |Полная себестоимость |61 740,00 |

|3. |Валовая прибыль (стр.1 – стр.2) |17 460,00 |

|4. |Отчисления на социальные нужды в размере |5 430,00 |

| |31,1% от валовой прибыли | |

|5. |Подоходный налог в размере 13% от валовой |2 269,80 |

| |прибыли | |

|6. |Чистая прибыль (стр.3 – стр.4 – стр.5) |9 760,20 |

С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может

претендовать МПК «Салдинский»?

Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает АО

«Мясокомбинат Нижегородский». МПК «Салдинский» позиционирует себя рядом с

ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества (качество

продукции, вкусовые свойства у пельменей МПК «Салдинский» лучше, кроме

того, МПК «Салдинский» заработал себе образ фирмы, производящий продукцию

только из высококачественного сырья посредством ручной лепки), помимо этого

рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов.

Сделаем выводы из вышеизложенного: МПК «Салдинский» путем

усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 9 760,2 руб. в месяц

при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании

продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при

этом издержек производства).

3.3. Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский».

Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент

делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования,

цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это

конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

- ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;

- глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки

зрения конечного использования, каналов распределения, групп

потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский» заключается в

следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли,

дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента

отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК

«Салдинский» является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных

покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых

точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью

углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что

совпадает с целью МПК «Салдинский».

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие

товары:

- пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны

изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут

товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе

собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые

методы – интуитивно – творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях

арендуемых МПК «Салдинский» организовать производство следующей продукции –

пельмени картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого

используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет

находится на следующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до

выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью

товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского

– М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]

Нулевой Первый Второй Третий

этапы

Рисунок №16.

Кривая жизненного цикла продукции.

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим

мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу,

направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта,

ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной

рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах

жизненного цикла товара.

Таблица № 19.

|Мероприятия |Цель |Метод достижения |

| | |Прибегаем к |

|1. Рациональная |Широкое распространение|мотивированию участков |

|сбытовая программа. |товара в канале сбыта. |(посредников) каналов |

| | |сбыта, предоставляем |

| | |авансы (товар будет |

| | |отпускаться без оплаты |

| | |денежными средствами, |

| | |т.е. на реализацию, |

| | |оплата будет |

| | |происходить по факту |

| | |продажи, т.е. |

| | |посредники не будут |

| | |вкладывать собственные |

| | |денежные средства и |

| | |несут минимальный |

| | |риск). |

|2. Ознакомление с |Информированность |Помещаем рекламное |

|товаром потребителя. |покупателя о качестве, |объявление в газету |

| |свойствах. |«Новатор» (самое |

| | |читаемое издание в |

| | |городе), с содержанием |

| | |следующего порядка: |

| | |«МПК «Салдинский» |

| | |информирует своих |

| | |покупателей о выпуске |

| | |новой продукции – |

| | |пельменей |

| | |картофель-ных. Высшее |

| | |качество и доступные |

| | |цены нашей продукции |

| | |придутся вам по вкусу».|

| | |Продукцию помещают в |

|3. Побуждение |Увеличение сбыта |упаковку вместимостью |

|потребителя к |продукции. |0,5 кг. (так как товар |

|опробованию товара. | |новый, потребители |

| | |быстрее прибегнут к его|

| | |покупке если он будет |

| | |меньше по объему и |

| | |цене). Дизайн упаковки |

| | |будет аналогичен всем |

| | |предыдущим упаковкам |

| | |МПК «Салдинский» (так |

| | |как у покупателей |

| | |сложился определенный |

| | |образ фирмы, основа |

| | |образа – качество |

| | |продукции по доступным |

| | |ценам). |

Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и

позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим

разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать,

это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок № 17).

Рисунок № 17.

Мероприятия целевого маркетинга.

Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК

«Салдинский»:

- Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования

потребительских рынков и произвели их разбивку:

. географический принцип (регион, округа, город, климат);

. психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип

личности);

. поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус

пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности,

степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

. демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап

жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий,

образование);

- Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для

нового товара и выбираем их для МПК «Салдинский», применительно к

новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых

– вывод.

Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования -

классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре,

т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №

20 ).

Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе

отдельных выгод.

Таблица № 20.

|ностям | |ки |ки | |

| | | | | |

| | | | |нет |

|ии |ограниченным | | | |

| | |ная | | |

|0,5 кг.) | | | | |

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных

сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Салдинский»

- Третье – существуют три варианта охвата рынка:

. недифференцированный маркетинг;

. дифференцированный маркетинг:

. концентрированный маркетинг.

Руководство МПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с

одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует

усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том,

что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).

Рисунок № 18.

Схема недифференцированного маркетинга.

Руководство МПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени

картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу

покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы,

оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно

учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

- степень однородности продукции;

- этап жизненного цикла товара;

- степень однородности рынка;

- маркетинговые стратегии конкурентов.

Раскрытие факторов представленных в таблице № 21.

Факторы выбора стратегии охвата рынка.

Таблица № 21.

|№ | | |

|п.п.|Фактор |Раскрытие фактора относительно МПК «Салдинский» |

|1. |Степень |Товары производимые МПК "Салдинский" единообразны и |

| |однородности |не отличаются по технологии, и методам организации |

| |продукции |производства. |

|2. |Этапы |При выходе на рынок с новым товаром целесообразно |

| |жизненного |предлагать всего один вариант новинки для общего |

| |цикла товара |рынка потребителей. |

|3. |Степень |У покупателей общие нужды, выраженные в таких |

| |однородности |свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота|

| |рынка |в приготовлении. |

|4. |Маркетинговые |Рынок сбыта свободен от конкурентов. |

| |стратегии | |

| |конкурентов | |

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией

охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

- Четвертое – позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству

МПК "Салдинский" необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников,

имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной

торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции

свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не

бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные

различных фирм.

Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут

приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40

километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда

хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий

ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить

аналогичные пельмени у АО «Мясокомбинат Екатеринбургский», которые

упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельмени мясокартофельные». Но в

город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным

дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где

выходные дни – суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции

незначительно, т.е. МПК "Салдинский" завоюет себе потребителей, ищущих

пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК

"Салдинский" должно удостовериться в наличии:

- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени

«Картофельные»;

- технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;

- экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК

"Салдинский" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её

заполнению.

Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной

программы.

1) Руководство МПК "Салдинский" методами, описанными в таблице № 22.

Определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы,

результаты расчетов также заносятся в таблицу.

Объем рынка сбыта и производственная программа

МПК "Салдинский"

Таблица № 22.

| | | |

|Показатели |Количество |Метод |

|Спрос (в одной|5 упаковок |Метод опроса посредников, кому принадлежат |

|торговой |по 0,5 кг. |данные торговые точки. |

|точке). | | |

|Количество |22 |20 посредников с кем уже заключены договора по|

|реализаторов |посредника.|реализации продукции |

|данного | |2 – собственные торговые точки. |

|товара. | | |

|Общий спрос на|3 300 | |

|данный товар в|упаковок по|Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (упаковок). |

|месяц. |0,5 кг. | |

|Принятая |2 400 |Для снижения риска производственную программу |

|производствен-|упаковок по|снизим до 2 400 упаковок в месяц. |

|ная программа.|0,5 кг. | |

2) Для реализации данной производственной программы потребуются

дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана

в таблице № 23 .

Определение дополнительной потребности в трудовых

Ресурсах.

Таблица № 23.

| | |

|Показатели |Метод расчета |

|Производственная программа. |2 600 упаковок по 0,5 кг. = 1 300 |

| |кг. |

|Производительность труда одной |10 кг. В смену, где смена = 8 час. |

|лепщицы. |(установлено практическим путем). |

|Дополнительная месячная потребность |1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 |

|в лепщицах. |человек. |

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую

смену между ними распределится следующим образом:

- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;

- 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными

работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг.

пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По

технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:

- мука – 0,55 кг.;

- картофель – 0,4 кг.;

- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг.

см. таблицу № 24.

Месячная потребность в сырье на продукцию

МПК "Салдинский".

Таблица № 24.

| |1 кг. |сырье по | |

|1. Мука |55 % |660 кг. |0,55 х 1200 = 660 |

| | | |кг. |

|2. Картофель |40 % |480 кг. |0,4 х 1 200 = 480 |

| | | |кг. |

|3. Добавки |5 % | 60 кг. |0,05 х 1 200 = 60 |

|(соль, яйца, | | |кг. |

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье,

выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья

обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы

экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада,

кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает

плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.

1) Сырье (мука, картофель, добавки)

Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки в\с 6,50

руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.

Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков

картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.

Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна

65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 8 010 руб.

2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:

- тестомесилка;

- миксер;

- холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью

4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки

2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация

миксера – 330 руб. в месяц.

Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными

площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итого амортизация: 760 руб.

3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных

пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении

(отдельно от производства мясных пельменей). На производственных

площадях, которые арендует МПК "Салдинский" есть такое помещение,

арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м.

в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения – 500 руб.

Итого аренда: 500 руб.

4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются

следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг.

Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

- лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному

виду деятельности);

- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному

виду деятельности);

- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному

виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата

пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную

ответственность рост производительности труда.

Итого по заработной плате: 10 000 руб.

5) Энергозатраты. Мощность оборудования:

- тестомесилка 6 кВт.;

- миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

- тестомесилка 2 часа в день;

- миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС

составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.

Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.

6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной

«Газель», принадлежащей МПК "Салдинский".

Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной

программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г.

Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных

работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход

бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном

выражении это 80 руб.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.

7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи,

разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в

таблицу № 26).

Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные,

представлены в таблице № 25 .

Условно – постоянные и условно – переменные

затраты.

Таблица № 25.

| | | | |

|Сырье |8 010 | |8 010 |

|Амортизация |746 |746 | |

|Аренда помещений |500 |500 | |

|ФОТ |10 000 |10 000 | |

|Энергозатраты |200 | |200 |

|Транспортные |180 | |180 |

|Прочие постоянные|200 |200 | |

|Итого |19 836 |11 446 |8 390 |

Классификация производственных затрат по

элементам.

Таблица №26.

| | | |

|Элементы |Сумма |Метод расчета |

| | | |

|1. Сырье в т.ч. |8 010 руб.|1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 |

| | |руб. |

|А) мука |4 290 руб.|660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб. |

|Б) картофель |1 920 руб.|480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб. |

|В) вкусовые добавки |360 руб. |60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб. |

|Г) упаковка |1 440 руб.|2 400 шт. х 0.6 руб. = 1 440 руб. |

| | | |

|2. Амортизация в т.ч. |746 руб. |416 руб. + 330 руб. = 746 руб. |

|А) тестомесилка |416 руб. |10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 |

| | |руб. |

|Б) миксер |330 руб. |4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 |

| | |руб. |

| | | |

|3. Аренда помещения, |500 руб. |25 руб. х 20 кв.м. = 500 руб. |

|включая коммунальные | | |

|услуги | | |

| | | |

|4. Заработная плата: |10000 руб.|9 000 руб. + 500 руб. + 300 руб. + |

|в т.ч. | |200 руб = 10 000 руб. |

|А) лепщицы |9 000 руб.|1 800 руб. х 5 чел. = 9 000 руб. |

|Б) разнорабочий |500 руб. |500 руб. |

|В) кладовщик |300 руб. |300 руб. |

|Г) бухгалтер |200 руб. |200 руб. |

| | | |

|5. Энергозатраты в |200 руб. |150 руб. + 50 руб. = 200 руб. |

|т.ч. | | |

|А) тестомесилка |150 руб. |2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =|

| | | |

| | |150 руб. |

|Б) миксер |50 руб. |1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =|

| | | |

| | |50 руб. |

|6. Транспортные |180 руб. |100 руб. + 80 руб. = 180 руб. |

|расходы в т.ч. | | |

|А) водитель |100 руб. |Согласно договора. |

|Б) бензин |80 руб. |10 литров х 8 руб. = 80 руб. |

| |200 руб. | |

|7. Прочие постоянные | | |

|расходы (ведра, халаты,| | |

|тряпки, мыло, порошек, | | |

|ножи, разделочные доски| | |

|и др.) | | |

| |19836 руб.|8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + |

|8. Итого | |180 + |

|производственная | |200 = 19 836 |

|себестоимость | | |

Пятый этап – финансовый план.

Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб.

40 800 руб.

Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.

Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в

месяц.

Ставка налога на совокупный доход:

- подоходного налога – 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32

руб. в мес.;

- ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие

. пенсионный фонд – 26% - 5 450,64 руб.

. медицинское страхование – 3,6% - 754,70 руб.

. фонд занятости – 1,5% - 314,46 руб.

Итого по отчислениям на социальные нужды: - 6 519,80 руб.

Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен

20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Данные расчетов занесены в таблицу №27 .

Финансовый план МПК "Салдинский".

Таблица № 27.

|Показатели |Сумма руб.|Метод расчета |

|1. Выручка от |40 800 |1 200 х 34 руб. = 40 800 руб. |

|реализации | | |

|2. Себестоимость |19 836 | |

|продукции | | |

|3. Совокупный доход, |20 964 |40 800 руб. – 19 836 руб. = 20 964 |

|подлежащий | |руб. |

|налогообложению | | |

|4. Подоходный налог по|2 725, 32 |20 964 руб. х 13% / 100 = 2 725,32 |

|ставке 13% | | |

|5. Отчисления на соц. |6 519,80 |20 964 руб. х 31,1% / 100 = 6 519,80 |

|Нужды в размере 31,1% | | |

|6. Чистый совокупный |11 718,88 |20 964 руб. – 2 725,32 руб. - 6 |

|доход | |519,80 руб. = 11 718,88 руб. |

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет

прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.

Сделаем вывод формулы критического объема производства:

W = P x Q

где W - выручка;

H - цена за 1 кг.;

Q – объем производства пельменей в кг.

S = Vед. x Q

где S – переменные затраты;

Vед. – переменные затраты на единицу изделия;

Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W = S и прибыль = 0

(сколько получили, столько и истратили)

Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема

производства – количество продукции без убытков: ед. кр.

P x Qкр. = F x Vед. x Qкр.

P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F

Qкр.(p - Vед.) = F

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр. = F / (P - Vед.) = 11 446 / (34,00 – 7,00) = 11 446 / 27 = 424 кг. в

месяц.

Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК

"Салдинский" на рис 19 представлен график безубыточности.

Проекция точки пересечения линий выручки и переменных затрат на ось

количества продукции является критической точкой Qкр. , до которой

количество убыточно, а после прибыльно.

Ограничение прибыли – только производственные мощности, при изменении

которых происходит изменение графика безубыточности и всех показателей.

40800

руб.

19836 S

руб.

11 446 F

руб.

424

1 200 кг. пельменей

Рисунок № 19.

График безубыточности.

Стратегия финансирования.

Рассчитаем максимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из

условий кредитования.

Чистая прибыль за месяц = 11 718,88 руб.

Чистая прибыль за три месяца 35 156,64 руб.

Необходимый капитал для организации дела, руб.:

- стоимость оборудования – 14 000 руб.;

- оборотные средства – 10 000 руб.

Итого: 24 000 руб.

Руководство МПК "Салдинский" получает льготное кредитование в фонде

поддержки малого бизнеса при главе администрации под 27% годовых, т.е.

максимальный кредит оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может

составить 32 000 руб. (32 000 + 32 000 х 0,0675 = 34 160 руб.).

Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой

сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов

записаны в таблице № 28 .

Расчет кредита на организацию производства

МПК "Салдинский"

Таблица № 28.

| | | |

|Показатели |Сумма руб. |Метод расчета |

|1 .Необходимый капитал |24 000 |10 000 + 14 000 = 24 |

|для организации | |000 |

|производства в т.ч. | | |

|стоимость оборудования |14 000 | |

|оборотные средства |10 000 | |

|2. Чистая прибыль за 3 |35 156,64 |11 718,88 х 3 = 35 |

|месяца. | |156,64 |

|3. Сумма кредита на 3 |24 000 | |

|месяца. | | |

|4. Проценты по кредиту |1 620 |24 000 х 0,0675 = 1 620|

|(ставка 27%) годовых. | | |

|5. Общая сумма возврата|25 620 |24 000 + 1 620 = 25 620|

|заемных средств. | | |

Срок окупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в

производство, чтобы знать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать

средства в данное производство (рисунок № 20).

Чистая прибыль за первые три месяца составит 35 156 руб., а

инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два

месяца.

Текущая стоимость

140 642

Срок Экономичес-

окупаемос- кий эффект

ти

кварталы

Начало реализации проекта.

24 000

Рисунок № 20.

Финансовый профиль проекта.

Рентабельность реализованной продукции составит:

Ррп = П / Вр х 100

где, П – чистая прибыль;

Вр- выручка от реализации.

Ррп = 11 718,88 / 40 800 х 100% = 29

(показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации).

Рентабельность функционирующего капитала составит:

Ркф = Вр / АС х 100

где Вр - выручка от реализации;

АС - функционирующий капитал.

Ркф = 40 800 / 24 000 х 100% = 170%

Шестой этап – формирование цены на продукцию МПК "Салдинский".

Постановка задач ценообразования на МПК "Салдинский" – завоевание

лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия

предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом,

минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен

способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие

вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого

конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена

будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние

конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все -

таки ориентируемся на цены ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат», та как это

основной конкурент МПК "Салдинский".

Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Екатеринбургский мясокомбинат»

равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей

продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на

новую продукцию МПК "Салдинский" установим следующую цену, равную 34 руб.

за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг.

продукции, данные в таблице № 29.

Формирование цены на новую продукцию

МПК "Салдинский".

Таблица № 29.

|Цена конкурента на аналогичную | |

|продукцию ОАО «Екатеринбургский |36 руб. за 1 кг. |

|мясокомбинат». | |

|Установленная цена МПК "Салдинский".| |

|Обоснование: повышение |34 руб. за 1 кг. |

|конкурентоспособности продукции, | |

|позиция лидера по показателям доли | |

|рынка. | |

|Себестоимость 1 кг. продукции МПК |16 - 53 руб. за 1 кг. |

|"Салдинский". | |

|Валовая прибыль на 1 кг. продукции |+ 17 – 47 руб. с 1 кг. |

|МПК "Салдинский". | |

Т.е. цена продукции МПК "Салдинский" за 1 кг. равна 34 руб.,

полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной

прибыли.

Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции,

занесли в таблицу № 30 .

Этапы формирования сбытовой политики по

производству пельменей картофельных.

Таблица № 30.

| | |

|Название этапов|Мероприятия. |

|1 – этап – |Цель сбыта – увеличение доли рынка. |

|определение | |

|целей сбыта. | |

|2 – этап – |Выбор канала сбыта: |

|стратегия |А) прямой (через собственные торговые точки на рынке 1 |

|сбыта. |и рынке 2) |

| |Схема канала сбыта: |

| | |

| |Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки |

| |по г. Верхняя Салда) |

| |Схема каналов сбыта: |

| | |

| |Принцип построения косвенного канала «Смешанный» (и |

| |«проталкивание» и «втягивание») – т.е. усилия по сбыту |

| |распределяются между сотрудничеством с посредниками и |

| |работой и работой с конечными потребителями; |

| |По числу посредников: селективный (ограничение числа |

| |посредников), с целью достижения большого объема продаж |

| |при сохранении контроля над каналом сбыта, т.е. |

| |окончательная схема косвенного канала сбыта на МПК |

| |"Салдинский": |

| | |

|3 – этап – |Требования к посредникам выдвигаемые МПК "Салдинский": |

|отбор |рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание |

|посредников и |услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции. |

|участников | |

|сбытовой | |

|системы. | |

|4 – этап поиск |МПК "Салдинский" выбирает следующие методы: |

|путей |1. мотивирование участников, с целью добиться |

|достижения |заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать |

|успешного |собственное конкурентное положение в их глазах; |

|сотрудничества |средства – новая продукция отпускается на реализацию, |

|между |оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы |

|участниками |розничных торговых точек не вкладывая собственных |

|канала |денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой |

|распределения. |наценки, несут минимальный риск. |

| |2. формализация отношений с целью обеспечить |

| |регулярность контактов с посредником; средства – |

| |договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию. |

|5 – этап – |Контролируемый параметр: |

|контроль по |завоеванный у потребителей имидж; |

|сбытовой |достигнутый объем сбыта. |

|деятельности. | |

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК

"Салдинский" увеличить свою чистую прибыль на 11 718 руб. Ежемесячно, кроме

того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся,

принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

- на социальные нужды – 6 519,8 руб.;

- подоходный налог 2 725,3 руб.

Итого за месяц: 9 245,1 руб.

Заключение.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Салдинский" показал, что

продукция МПК "Салдинский" конкурентно способна и пользуется спросом у

потребителей. Руководство МПК "Салдинский" делает все, для того, чтобы у

потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества

по разумной цене.

Целью МПК "Салдинский" является достижения большей доли рынка, а

чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо

провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК

"Салдинский":

- отсутствие прямого канала сбыта;

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли

рынка были предложены следующие усовершенствования:

- введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив

производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК

"Салдинский" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска

и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпуску

пельменей) – на 13 012 руб. - по торговой деятельности (организация

двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб., в общем итоге чистая

прибыль возросла на 16 006 руб.;

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к

продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство

упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных

покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых

данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства

в натуральном выражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9

760,2 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и

минимального риска;

- решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение

новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей

картофельных, мы увеличиваем валовый доход МПК "Салдинский" на 40 800

руб., а чистый доход на 11 718,88 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой

деятельности МПК "Салдинский" мы получим следующие данные за месячный

срок:

- увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.;

- увеличение валового дохода на 225 600 руб.;

- дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.:

- дополнительных рабочих мест – 17.

Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не

требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК

"Салдинский" снижен до минимума, технология организации также проста, при

всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Список использованной литературы.

1. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. «Экономика и управление предприятием

(фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского

государственного экономического университета, 1998 г. – 443 с.

2. Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского – М.: «Бизнес

книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 702 с.

3. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с

английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 – 503

с.

4. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие,

конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат,

1993.

5. Шонесси О. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.:

Наука, 1968 – 403 с.

6. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. «Экономика предприятия (частного)».

Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического

университета, 1997 – 479 с.

-----------------------

Потребители

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Оптовый торговец

Производитель

Оптовая

торговля

Производи-тель

Мелкоопто-

вая торгов-

ля

Розничная торговля

Потребитель

Оптовая

торговля

Производи-тель

Мелкоопто-

вая торгов-

ля

Розничная торговля

Потребитель

Производи-тель

Оптовая

торговля

Розничная торговля

Потребитель

Производи-тель

Розничная

торговля

Потребитель

Факторы, влияющие на выбор канала сбыта

Потреби-

тели

Конкуренты

Посредники

Макросреда

Особенности товара

Цели и стратегия фирмы

Производствен-ные ресурсы

фирмы

Товары

Потребительские товары

Товары промышленного

назначения

Продукция

Производ-

ственно –

Техничес-кого назна-

чения

Производ-ственные

услуги

Услуги

Потреби-тельского характера

Продукция

Потреби-тельского

назначения

Связанные

с арендой,

связанные с продуктом,

личного

характера

Повседнев-

Ного спро-

са, предвари-

тельного

выбора особого

спроса

пассивного

спроса

По техническо-му обслужи-

ванию и

ремонту,

консульта-

тивы

Материалы

и детали,

средства труда, вспомога-

тельные

материа-лы

Производитель

Оптовики

Розничная

торговля

Потребители

Производитель

Оптовики

Розничная

торговля

Потребители

Определение места и времени публикации сообщения.

Решения

по выбору

формы

рекламы.

Цели рекламы и цели сбыта.

Установка лимитов затрат на рекламу.

Оценка эффективности воздействия рекламы и её влияние на уровень продаж.

Определение темы сообщения.

Разработка содержания.

Оценка содержания.

Постановка целей рекламы.

Решения по бюджету.

Оценка рекламы.

Решения по содержанию

рекламы.

Эффективность затрат на производство продукта

Связи с

общественностью

Связи с общественностью

Персональные

продажи

Стимулирование

сбыта

Стимулирование

сбыта

Персональные

продажи

Потребительские

товары

Товары производственного

назначения

Стимулирование сбыта

Сбытовый персонал

Связи с общественностью

Прямой сбыт и

Целевые сегмен-ты рынка

Каналы сбыта

Продукты

цены

Компания

Представление получен-ных

Результа-тов

Анализ собранной информации

Сбор информации

Отбор источников информации

Выявле-ние проблем и формиро-вание целей исследо-вания

Проведение комплекса работ пол продажной подготовке продукции и организация

послепродажно-го сервисного обслуживания потребителей

Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному

потребителю

Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции

товара на рынке

Функции канала сбыта

Маркетинговые исследования

Участие в ценообразова-нии

Продвижение товара на рынке

Объемы продаж

Сегментирование рынка Выбор целевых сегментов Позиционирование товара

рынка

на рынке

1. Определение принципов сегментирования рынка.

2. Оценка степени привлекательности полученных сегмен-

тов.

3. Выбор одного или нескольких сегментов.

4. Решение о позиционировании товара.

Комплекс маркетинга фирмы,

- общее предложение к рынку потребителей

основанное на нуждах

Рынок потребителей

- общие нужды

. качество

. экономия

. удобство в приготовлении

МПК "Салдинский".

Потребитель.

МПК "Салдинский"

Розничная торговля

Потребитель

МПК "Салдинский"

Розничная торговля

1 2 3 n…

Потребители

МПК "Салдинский"

Розничная торговля

магазины, торговые павильоны

Потребитель

МПК "Салдинский"

Магазины, торговые павильоны

1. \ 2.\ 3.\ 4.\ …

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5

Рефераты

Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский